СОДЕРЖАНИЕ
стр.
ВВЕДЕНИЕ.. 4
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГОВОЙ СБЫТОВОЙ
СТРАТЕГИИ.. 6
1.1. Понятие сбытовой стратегии и ее принципы.. 6
1.2. Классификация сбытовых стратегий в маркетинге. 12
1.3. Этапы разработки и реализации маркетинговой сбытовой стратегии. 16
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ НА ЧУП «РЕЗЕРВСНАБ». 27
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия. 27
2.2. Сбытовая политика и ее организация на предприятии. 37
2.3. Анализ основных стратегических направлений сбытовой деятельности
на предприятии. 44
3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ
МАРКЕТИНРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ЧУП «РЕЗЕРВСНАБ» НА
ОСНОВЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ.. 52
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.. 66
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 68
ПРИЛОЖЕНИЯ 71
Развитие дистрибьюторской сети на ЧУП «РезервСнаб» должно характеризоваться стабильным объемом закупаемой продукции, гарантированным поступлением денежных средств и ростом показателей реализации.
ЧУП «РезервСнаб» для начала планируется в 2013 г. привлечь для работы 2 дистрибьюторов в Минской области. В дальнейшем планируется расширение дистрибьюторской сети и организация сбыта во всех крупных городах республики.
В результате создания дистрибьюторской сети ожидается прирост выручки от реализации товаров в размере 20% по отношению к 2012 г.
В 2012 г. выручка от реализации составляла 1343 млн.руб. Следовательно, ожидается прирост выручки в размере:
1343 * 0,2 = 269 млн.руб.
Уровень прибыли от реализации в 2012 г. составил 22,8%, если предположить, что уровень не изменится, то прибыль от реализации в результате внедрения дистрибьюторской сети составит: 269 * 0,228 = 61 млн.руб.
Планируемая чистая прибыль составит: 61 * (1 - 0,18) = 50 млн.руб.
Планируемые затраты на создание дилерской сети составят:
- затраты на информационно-рекламную поддержку – 5 млн.руб. в год;
- затраты на обучение дистрибьюторов – 3 млн.руб. в год;
Итого затраты составят 8 млн.руб.
Экономический эффект от создания дистрибьюторской сети составит:
50 – 11 = 39 млн.руб.
Следовательно, создание дистрибьюторской сети на ЧУП «РезервСнаб» целесообразно к внедрению и будет способствовать получению дополнительной чистой прибыли в размере 39 млн.руб.
Второе предложение – расширение ассортимента товаров.
На предприятии также необходимо расширять ассортимент реализуемого металлорежущего инструмента. Можно также продавать не только металлорежущий инструмент, а постепенно начать осуществлять поставку любого профессионального инструмента и оборудования под заказ. С этой целью ЧУП «РезервСнаб» необходимо заключить договора официального представителя или дилера на территории Республики Беларусь для того, чтобы предлагать своим покупателям эксклюзивные и наиболее выгодные условия поставки....
Список использованной литературы:
Закон Республики Беларусь «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности» 25.11.2004 N 347-З (c посл. изм. и доп.) // Консультант Плюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс]. – Минск, 2012. Закон Республики Беларусь «О торговле» 28.07.2003 №231-З (c последующими изменениями и дополнениями) // Консультант Плюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс]. – Минск, 2012. Закон Республики Беларусь «О хозяйственных обществах» 9.12.1992 г. (c последующими изменениями и дополнениями) // Консультант Плюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс]. – Минск, 2012. Закон Республики Беларусь «Об экспортном контроле» 06.01.1998 г. № 130-З (c последующими изменениями и дополнениями) // Консультант Плюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс]. – Минск, 2012. Гражданский кодекс Республики Беларусь: с изменениями и дополнениями по состоянию на 20 апреля 2011 года // Консультант Плюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс]. – Минск, 2012. Акулич И.Л. Маркетинг: учебник для вузов / И. Л. Акулич. – 6-е изд., испр. – Мн.: Выш. шк., 2009. – 511 с. Анисимовец Т.П. Анализ скидок как инструмент сбытовой политики / Т.П. Анисимовец; Белорусский государственный экономический университет, г. Минск // Актуальные проблемы инновационного развития агропромышленного комплекса Беларуси. – Ч. 2. – 2011. – Ч. 2. – С. 29-31. Басовский Л.Е. Маркетинг / Л.Е. Басовский: курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 380 с. Бердин А.Ю. Методика детерминирования стратегических приоритетов маркетинговой деятельности промышленного предприятия / А.Ю. Бердин // Известия Гомельского государственного университета им.Ф.Скорины. – 2011. – № 1. – С. 181-187. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Дж. Болт. – Пер. с англ. – М.: МТ–Пресс, 2001. – 268 с. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность / В.В. Бурцев. – М.: 2001. – 233 с. Бутрин А.Г. Управление сбытом в цепи поставок промышленного предприятия: монография / А.Г. Бутрин, Д.А. Полюнас. – Челябинск: Экономика, 2010. – 91 с. Василенко С.В. Управление доходностью производственно-сбытовой деятельности / С.В. Василенко // Менеджмент в России и за рубежом. – 2012. – №1. – С. 78-84. Герасимова О.О. Основные направления повышения эффективности функционирования товаропроводящей сети белорусских предприятий за рубежом / О. О. Герасимова; Витебский государственный технологический университет // Государственное регулирование экономики и повышение эффективности деятельности субъектов хозяйствования. – Ч. 2. – С. 315-318. Гусаков В.Г. Экономика и организация сельского хозяйства в условиях становления рынка: научный поиск, проблемы, решения / В.Г. Гусаков. – Мн.: Белорус. Наука, 2008. – 431 с. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: учебное пособие / В.И. Дорошев. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 221 с. Дурович А.П. Основы маркетинга / А.П. Дурович. – М: Новое знание, 2009. – 318 с. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова. – М.: Издательство «Альфа-Пресс», 2009. – 208 с. Истомина М.Е. Разработка комплекса маркетинга промышленного продукта / М.Е. Истомина // Машиностроитель. – 2012. – № 4. – С. 17-27. Киреенко Н.В. Сбытовая стратегия предприятия аграрного комплекса: теоретико-методологические подходы / Н.В. Киреенко // Аграрная экономика. – 2009. – №12. – С.15-20. Козлов С.В. Опыт маркетинговой деятельности малого инновационного предприятия на В2В-рынке. На примере ООО «Тепло XXI века» / С. Козлов // Промышленный маркетинг. – 2010. – № 2. – С. 32-39. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2009. – 348 с. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учебное пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева. – СПб.: Политехника, 2009. – 322 с. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): учебник / О.А. Новиков, В.В. Щербаков. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. – 416 с. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: пер. с англ. / Ф. Котлер, К.Л. Келлер. — 12-е изд. – СПб.: Питер, 2006. – 814 с. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга / О.Т. Лебедев, Т.Ю. Филиппова. – СПб.: ИД «МиМ», 2010. – 264 с. Лойко О.Т. Сервисная деятельность: учебное пособие / О.Т. Лойко. – М.: Академия, 2010. – 304 с. Мрочковский Н.С. 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли / Н. Мрочковский. – СПб.: Питер, 2012. – 256 с. Мурахтанова Н.М. Маркетинг / Н.М. Мурахтанова. – М.: Издательский центр «Академия»; Мастерство, 2010. – 208 с. Наумов В.Н. Методические подходы к разработке плана по сбыту промышленного предприятия / В.Н. Наумов // Индустриальный и b2b маркетинг. — 2011. – № 3. – С. 194-208. Норка Д.И. Управление отделом продаж предприятия, стратегии и тактики успеха / Д. И. Норка. – М.: ГроссМедиа: Российский Бухгалтер, 2009. – 319 с. О’Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / Дж. О’Шонесси. – СПб.: Питер, 2001. – 864 с. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 2009. – 471 с. Полещук О.С. Машина продаж: системный подход к активным продажам / О. Полещук. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 416 с. Распределение товаров: учебное пособие / А.И. Ярцев. – Мн.: БГЭУ, 2006. – 195 с. Сак А.В. Оптимизация маркетинговых решений: учебное пособие / А.В. Сак, В.А. Журавлев. – Мн. Издательство Гревцова, 2010. – 300 с. Снабженческо-сбытовая деятельность / Т.Н. Байбардина, И.И. Грищенко. – М.: Инфра-М, 2004. – 319 с. Спиридонова Л.С. Ключевые этапы управления сбытом инновационной продукции / Л.С. Спиридонова, Е.А. Спиридонова // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 5. Экономика. – 2010. – № 1. – С. 70-76. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров / Г. Хардинг. – Пер. с англ. – М.: Сирин, 2010. – 272 с. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: учебник для вузов / Х. Хершген. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 356 с. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 459 с. Шишло С.В. Совершенствование систем сбыта продукции промышленных предприятий / С.В. Шишло // Экономика глазами молодых. – Минск, 2011. – С. 234-236. Щинова Р.А. Модель оптимизации производственно-сбытовой структуры промышленного предприятия / Р.А. Щинова // Проблемы современной экономики. – – № 2. – С. 159-162.
