|
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………….…..... |
4 |
|
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СУЩНОСТИ И МЕТОДОВ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ………………………………………………………………………… |
5 |
|
1.1 Понятие и сущность маркетинговых исследований……………………… |
5 |
|
1.2 Сущность и этапы личных продаж………………………………………. |
8 |
|
1.3 Личная продажа в маркетинге туристского предприятия……………. |
10 |
|
2 РАЗРАБОТКА ПЛАНА ИССЛЕДОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ ЧТУП «БЕЛТУРТРАНС»……. |
15 |
|
2.1 Организационно–экономическая характеристика туристической компании ЧТУП «Белтуртранс»……………………………………………… |
15 |
|
2.2 Планирование процесса личной продажи туристского продукта……….. |
19 |
|
3 АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ И РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ПРОВЕДЕНИЯ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ……… |
28 |
|
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………. |
33 |
|
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ…………………………… |
36 |
1.1 Понятие и сущность маркетинговых исследований
Ряд специалистов подходит к понятию «маркетинговое исследование» путем перечисления основных его функций, не выявляя его сущности. К ним относится Ф. Котлер, который трактует маркетинговое исследование как систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ, отчет о результатах [21, с.118].
Отечественные авторы Е.П. Голубков, А.И. Ковалев повторяют подобную формулировку. А.П. Дубрович перечисляет элементы маркетингового исследования и высказывает мнение, что они имеют целью уменьшение неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений [9, с.24].
На мой взгляд, более правильна точка зрения И.К. Белявского, согласно которой маркетинговое исследование – это любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно–аналитических потребностей маркетинга. То есть маркетинговое исследование, продолжая быть составной частью маркетинга, образует самостоятельное научно–практическое направление.
Маркетинговые исследования представляют собой сбор, обработку и анализ данных с целью уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений.
...
2.1 Организационно–экономическая характеристика туристической компании ЧТУП «Белтуртранс»
ЧТУП «Белтуртранс» существует на рынке с 2006 г. однако уже является одной из конкурирующих турфирм на туристском рынке города Бреста.
Юридический адрес: г. Брест, проспект Машерова,15.
Официальный сайт: http://beltourtrans.by/
Согласно уставу ЧТУП «Белтуртранс» турфирма вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом, включая:
турагентская деятельность; иная деятельность по организации путешествий; организация культурного досуга населения; организация массовых зрелищных, культурных и спортивных мероприятий; другие виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством.
Основными документами, регулирующими туристскую деятельность, являются: Гражданский кодекс Республики Беларусь, Закон Республики Беларусь от 18 ноября 1999 г. «О туризме; Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 20.10.2003 « Положение о лицензировании туристической деятельности», Постановление Министерства спорта и туризма Республики Беларусь от 13 июля 2007 г. №18 « О туристическом ваучере» и мн. др., в том числе нормы общего законодательства.
Основные направления работы. Отдых на популярных курортах мира:
групповые и индивидуальные туры;...
...
Данные проведенного исследования свидетельствуют о целесообразности внедрения данного тура. Приток клиентов планируется за счет более низкой цены по сравнению с конкурентами.
Далее рассмотрим особенности планирования процесса личной продажи разработанного туристского продукта.
Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме, а том числе и на анализируемом предприятии ЧТУП «Белтуртранс». В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники ЧТУП «Белтуртранс». Они должны вызывать доверие, умение убеждать и квалифицированно консультировать потребителей. Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта. Личная продажа, применяемая на ЧТУП «Белтуртранс» как одно из самых эффективных способов реализации туристского продукта, может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой стороны – это непосредственное осуществление сбытовых операций. Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь идет всегда о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто испытывает в ней потребность.
....
Не менее существенными факторами мотивации могут также считаться:
улучшение условий труда; гибкая система обеспечения персонала (собственное парковочное место или отдельный кабинет); титул «работник месяца»; делегирование дополнительных полномочий; повышение по службе; прилюдная похвала, грамота или ценный подарок; участие в инфотуре за счет фирмы; оплата участия работника в тренинге или его курсов повышения квалификации и т.д.
Таблица 3.2 – Направления совершенствования морального стимулирования на предприятии ЧТУП «Белтуртранс»
|
Трудовые и социальные гарантии |
Краткие пояснения по обеспечению ЧТУП «Белтуртранс» дополнительных трудовых и социальных гарантий |
|
Заключение контрактов на максимальный срок |
На максимальный срок контракты согласно коллективному договору должны заключаться с работниками, имеющими высокий профессиональный уровень (первую квалификационную категорию и выше), а также руководителями структурных подразделений при условии работы в данной должности не менее 3 лет. |
Список использованной литературы:
Акулич, И.Л. Маркетинг: Учебник / И.Л. Акулич. – 3–е изд. – Мн.: Выш. шк., 2009. – 463 с. Аристархова, М. Маркетинговые исследования рекламной деятельности / М. Аристархова // Маркетинг. – – №1. – 235 с. Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов / Г.Л. Багиев. – М.: Издательство «Экономика», 2009. –703с. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. –2–е изд., стер. / А.Ф. Барышев. – М.: Изд. центр «Академия», 201 – С. 180. Бун Л., Куртц Д. Современный маркетинг: учебник/ Л. Бун, Д. Куртц пер. с англ. – 11–е изд. перераб. и дополн. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005. – 573 с. Варлей Р. Мерчандайзинг. Управление розничными продажами: учебник/ Р. Варлей. – М.: Проспект, 2014. – 464 с. Вертоградов В. Управление продажами/ В. Вертоградов. – СПб.: Питер, 2004. – 574 с. Гольдштейн, Г. Я. Стратегический инновационный менеджмент: учеб. Пособие / Г. Я. Гольдштейн. – Таганрог: ТРТУ, 2006. – 267 с. Голубков Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков // Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2009. – 656 с. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности/В.П.Грузинов. – М.: «Инфра–М», 2012. – 305 с. Данько Т.П. Управление маркетингом (методологический аспект): учебное пособие / Т.П. Данько. – М.: Инфра, 2000. – 465 с. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. – Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2007. – 464 с. Дурович А.П. Маркетинг в туризме / А.П. Дурович. – Мн.: Новое знание, 2012. – 496 с. Дурович А.П., Бондаренко Г.А., Сергеева Т.М. Организация туризма: Учебное пособие. Новое знание / А.П. Дурович, Г.А. Бондаренко, Т.М. Сергеева. – Мн.: 2012. – 640 с. Епископосян С.Ю. Искусство продаж: расширенный курс / С.Ю. Епископосян. – М.: Учебный центр «Оптима», 20– 484 с. Ингрем Т.М., Лафорг Р.В., Авила Р.А. и др. Профессиональные продажи: пер. с англ / Т.М. Ингрем, Р.В. Лафорг, Р.А. Авила. – СПб.: Нева, 2013. – 673с. Зуб, А. Т. Системный стратегический менеджмент. Методология и практика: учебник / А. Т. Зуб. – М.: Генезис, 2007 – 142 с. Кибанов, А.Я. Стратегическое управление персоналом: Учебно-практическое пособие / А.Я. Кибанов. – Мн.: ПЧУП «Светоч», 2005. – 138 с. Кибанов, А.Я. Управление персоналом организации: Учебник / А.Я. Кибанов. – 2–е изд., перераб. и доп. – Мн.: Тесей, 2006. – 512 с. Корлюгов, Ю.Ю. Маркетинг / Ю.Ю. Корлюгов, А.Н. Романов. – М.: «Банки и биржи», 2012. – 558 с. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – М.: «Има–Кросс Плюс», 2013. – 702 с. Маусов, Н.К. Эффективность системы управления персоналом: Социально–экономический аспект: Учебное пособие / Н.К. Маусов. – Мн.: ПЧУП «Светоч», 2011. – 283 с. Данные предприятия ЧТУП «Белтуртранс»за 2012–2014 гг.
