СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 4
1 СУЩНОСТЬ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КОМПЛЕКСА ПРОДВИЖЕНИЯ 6
2 ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ В МАРКЕТИНГЕ 12
3 ЗАКОНЫ, ПРАВИЛА И ЛОГИКА ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ 16 ОЦЕНКА ОРГАНИЗАЦИИ И ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ГРАНДМЕДИКА» 20
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 28
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 29
ПРИЛОЖЕНИЯ 31
Анализ деятельности администраторов показывает, что у них отсутствует специальное образование в сфере личных продаж либо маркетинга. В связи с этим первой рекомендацией по совершенствованию личных продаж является организация обучения двух администраторов на курсах «Личные продажи». Так, можно предложить курсы, предлагаемые бизнес-тренером В. Радзевичем, партнером ООО «Шорец Консалт» в г. Минске. Наименование курсов «100% практики: активные продажи и переговоры с Клиентами по телефону и личной встрече». Цель тренинга: увеличить продажи, повысить показатели личной эффективности ведения переговоров с клиентами и развить профессиональные компетенции участников тренинга. Структура тренинга:
1) Эффективные коммуникации и взаимодействие в бизнесе.
2) Планирование и тайм-менеджмент. Smart: постановка правильных целей.
3) Установление контакта с клиентом.
4) Выявление и формирование потребностей клиента.
5) Презентация предложения/товара/услуги.
6) Управление возражениями клиента.
Стоимость тренинга составляет 4800 тыс. руб. Общая сумма затрат на обучение двух администраторов составит 9600 тыс. руб.
Также в результате анализа личных продаж выявлено отсутствие анкетирования клиентов относительно качества оказываемых услуг и качества обслуживания в ООО «Грандмедика» - не только качества обслуживания врачей, но и администраторов. Наличие подобного рода анкеты предоставило бы руководству информацию о имеющихся недостатках в обслуживании и дало информацию для принятия управленческих решений.
В связи с этим следующей рекомендацией по совершенствованию организации оценки качества личных продаж является внедрение в практику организации анкетирования клиентов после посещения ими врача о качестве полученных услуг. Пример подобной анкеты приведен в таблице 4.2.
Таблица 4.2. Анкета для оценки качества услуг в ООО «Грандмедика»..
Список использованной литературы:
Акулич И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. – Мн.: Выш. шк., 2009. – 511 с. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. – СПб.: Питер, 2013. – 576 с. Божук С. Г., Ковалик Л. Н., Маслова Т. Д., Розова Н. К., Тэор Т. Р. Маркетинг: Учебник для вузов. 4-е изд. Стандарт третьего поколения. – СПб.: 2012. – 448 с. Джоунc, Д. Ф. Роль рекламы в создании сильных брендов – М.: Вильямс, 2012. – 496 c. Дурович А.П. Практика маркетинговых исследований. В 2 кн. Кн. 1. Основные концепции и методы – Минск: Изд-во Гревцова, 2008. – 256 с. Жданова Т.С. Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж. – М.: Дашков и К°, 2009. – 194с. Захаров С.В. Маркетинг: учебник / С.В. Захаров, Б.Ю. Сербиновский, В.И. Павленко. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 361 с. Интегрированные коммуникации: учебник для студ. учреждений высш. образования / [О.В.Сагинова, И.И.Скоробогатых, А.Б.Цветкова и др.] ; под ред. О.В.Сагиновой. — М. : Издательский центр «Академия», 2014. — 320 с. Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Маркетинг», «Рекламное дело», «Связи с общественностью» / [И.M. Синяева и др.]; под ред. И.M. Синяевой. – M.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 504 с. Киреенко Н.В. Маркетинг в управлении современным предприятием: монографія: в 2 ч. / Н.В. Киреенко, В.Л. Коринев, В.В. Томарева и др. – Запорожье: КПУ, 2010. – Ч.1 – 168 с. Киреенко, Н.В. Маркетинг в отраслях деятельностиРеспублики Беларусь: учебно-методический комплекс / Н.В. Киреенко. – Минск: ИПД, 2008. – 212 с. Котлер, Филип, Армстронг, Гари. Основы маркетинга, 9-е издание: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 1200 с. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / под ред. Н.А. Нагапетьянца. – М.: Вузовский учебник, 2006. – 272 с. Отзывы о Медицинском центре «Грандмедика» [Электронный ресурс] // Режим доступа: Дата доступа: 15.09.2015. Перлов В.И. Маркетинг на предприятии отрасли печати: Учеб. пособие. – М.: МГУП, 2000. – 152 с. Разумовская А. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога практика. – М.: Вершина, 2006. – 375 с. Рысев Н. Ю. Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2009. —416 с. Сэм Блэк.Паблик Рилейшнз. Что это такое? – М.: Новости, 2012. – 239 с. Толкачев А.Н. Личные продажи. Российская практика и новые подходы. – М.: Эксмо, 2010. - 380 с.
